Hoy tratamos los seis principios de la influencia de Cialdini, esenciales para, entre otros ámbitos, la gestión de equipos.

En esto seguro que estamos de acuerdo: ser líder y gestionar equipos no es una tarea fácil, menos aún conducir la actividad de los empleados hacia la productividad y eficiencia de la empresa.

Por supuesto que la productividad tiene que ver en gran medida con números y procesos, sin embargo, no podemos dejar de lado la gran importancia de la influencia y el liderazgo.

En ocasiones es complicado que empleados individuales sean capaces de alcanzar sus objetivos, más complicado resulta aún que en un equipo formado por varios miembros estén alineados respecto a la consecución de objetivos.

¿Cómo lograr que los equipos se encuentren en sintonía a la hora de ser productivos y alcanzar sus metas, cuando, frecuentemente, la motivación se agota?

Para resolver esto, es vital contar con las bondades de un liderazgo bien ejercido, cuyo líder sepa motivar y conducir al equipo con profesionalidad, superando objetivos y logrando productividad.

Robert Cialdini, un reconocido profesor de psicología estadounidense, ha desarrollado su teoría de los Seis Principios de la Influencia, que cuenta con diversos fundamentos para la persuasión.

Veamos cuáles son:

1. Principio de coherencia:

Se refiere al conocimiento de que las personas se encuentran más cómodas y dispuestas a realizar acciones que vayan en concordancia con sus acciones pasadas.

A la hora de influir sobre un equipo, el principio de coherencia es importante para que los miembros se sientan cómodos y para que conozcan las consecuencias de sus actos.

2. Principio de reciprocidad

Cialdini otorga gran importancia al modo en que tratamos a las personas, ya que este principio dicta que este tratamiento normalmente retorna a nosotros de una forma similar.

Es por esto por lo que el líder debe abandonar la autoridad cuando se dirige a su equipo y, más bien, actuar de forma empática y amable para extraer lo mejor de ellos.

3. Principio de escasez

Las personas valoramos más aquello que percibimos como escaso, exclusivo o caduco, ya que se asocia con una menor accesibilidad y, al final, esta creencia nos hace aportarnos más valor.

De este modo, los líderes pueden hacer sentir más valiosos a los miembros de su equipo cuando, por ejemplo, les dedican tiempo.

4. Principio de aprobación social

El psicólogo estadounidense no se equivoca al reconocer que la mayoría de personas actúa según la conducta de la mayoría y opina según el pensamiento generalizado.

Esto aplicado a la gestión de equipos desde el punto de vista del liderazgo pasa por crear un clima adecuado dentro de las empresas y una cultura sólida, lo que da como resultado una cierta inercia que la facilita.

5. Principio de simpatía

Hace referencia al fenómeno por el cual las personas se sienten atraídas e influidas por aquellas otras por las que sienten mayor empatía.

Los líderes deben potenciar su inteligencia emocional con técnicas para resultar simpáticos y provocar mayor conexión con los miembros de su equipo, por medio de la comprensión de sus puntos de vista.

6. Principio de autoridad

El psicólogo estadounidense sostiene que aquellas personas que ostentan una posición de liderazgo o notoriedad ganan credibilidad por parte de los miembros de su equipo. No obstante, como decíamos, los líderes no deben abusar de ella.

Esta teoría ha tenido un gran impacto en muchos ámbitos, como la gestión de equipos y el marketing. ¿Qué te parecen los Seis Principios de la Influencia de Robert Cialdini?

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